Prijsverhoging is iets waar veel mensen tegenop zien. De klant ziet ertegenop om het te horen, en de ondernemer ziet ertegenop om het te zeggen. Als ondernemer streef je naar mijn mening altijd naar tevreden klanten, maar als er iets is wat klanten niet leuk vinden, dan is het wel een prijsverhoging.
Buikpijn
Meerdere ondernemers hebben mij aangegeven dat ze letterlijk buikpijn krijgen van een prijsverhoging. Ze zijn bang voor de reacties van hun klanten. Meestal stellen ze het daarom uit en doen ze het alleen als het echt niet anders kan.
Help! Straks loopt mijn klant weg
De praktijk heeft keer op keer bewezen dat er veel minder klanten weglopen dan verwacht. En meestal zijn de klanten die weglopen ook nog eens de minst leuke klanten. Maar laten we even reëel zijn: stel je verdubbelt je prijzen én de helft van de klanten loopt weg. Dan verdien je per saldo nog steeds hetzelfde, maar werk je wel voor de helft van de tijd.
Ik eis een verklaring!
Dit zie ik met name bij pensionstallen. Klanten die een verklaring eisen! Of nog erger: klanten die met een bevriende jurist komen om je even te vertellen dat je totaal verkeerd bezig bent. Belangrijk hierbij is dat je je moet houden aan de overeenkomst die je met je klant hebt afgesproken, maar verder staat het je volledig vrij wat je vraagt. Je bent absoluut geen verklaring schuldig!
Werken onder kostprijs
Bij pensionstallen werkt 43% onder de kostprijs. Dit komt doordat men vaak prijzen vergelijkt met de markt, maar niet kijkt naar wat ze daadwerkelijk nodig hebben. Daarom zie ik vaak het volgende gebeuren:
- Ondernemers doen het werk gratis, ze houden geen rekening met een beloning voor hun eigen uren.
- Er wordt geen rekening gehouden met toekomstige investeringen, zoals een nieuwe stal, het verbeteren van de bak, enzovoort.
- De klant profiteert van het feit dat er geen of weinig hypotheek is, terwijl dit enkel een voordeel voor de ondernemer zou moeten zijn.
Het feit dat een hypotheek grotendeels is afgelost, is naar mijn mening nooit een reden waarom klanten minder zouden moeten betalen. Dit is een voordeel voor jezelf, niet voor je klant. Misschien heb je in de toekomst nog een lening nodig om iets te moderniseren, maar dat kan niet, omdat je daar nooit rekening mee hebt gehouden in de kostprijs. Bovendien zorgt dit voor oneerlijke concurrentie, want een concurrent die alles wel zelf moet financieren, kan nooit hetzelfde vragen als jij.
Sta achter jouw prijzen
Het allerbelangrijkste is dat jij volledig achter jouw prijzen staat. Je weet dat je het waard bent én je weet dat je het nodig hebt om van te kunnen leven. Als je volledig achter je prijs staat, maak je je automatisch veel minder druk om wat klanten ervan vinden.
Verhoog regelmatig
Alles wordt elk jaar duurder, daarom vind ik dat je als ondernemer minimaal één keer per jaar kritisch naar je prijzen moet kijken. Uiteraard mag dit ook vaker. Stijgen je kosten onverwachts? Dan kun je tussentijds verhogen, tenzij je hierover iets anders hebt afgesproken in de overeenkomst met de klant of in je algemene voorwaarden.
Houd rekening met de toekomst
Wil je personeel aannemen? Zorg dat er voldoende marge (winst) is om een personeelslid van aan te nemen. Verwacht je dat je kosten verder gaan stijgen? Zorg er dan ook voor dat er voldoende marge (winst) is om dit op te kunnen vangen. Wil je een grote investering doen? Zorg weer voor voldoende marge (winst) om dit te kunnen doen. Simpel gezegd: houd met je prijs niet alleen rekening met de huidige situatie, maar ook met eventuele toekomstige plannen.
Ik vind het moeilijk!
Dat begrijp ik helemaal. Wat soms kan helpen, is om alvast een gesprek na te spelen met een klant die moeilijk gaat doen. Vind je het lastig om te bepalen wat je moet vragen omdat je te weinig inzicht hebt in je omzet en kosten? Plan dan gerust een adviesgesprek met me in, dan gaan we samen kijken naar welke prijzen jij het beste kunt hanteren.
