Welk prijskaartje hang je eraan?
Een goede prijs bestaat in mijn optiek uit de volgende drie componenten:
- Winstgevend
- Marktconform
- Toekomstbestendig
Uiteraard ga ik dit uitgebreid toelichten, zodat jij na het lezen van deze blog precies weet welke prijs jij moet vragen.
Winstgevend
Het is natuurlijk wel voor de hand liggend dat ik als winstadviseur spreek over winstgevend zijn. Het voelt een beetje als een open deur. Helaas zijn veel prijzen in de praktijk lang niet altijd winstgevend.
Vaak denkt men wel aan de inkoopkosten, maar worden de overige kosten vergeten.
Een voorbeeld: je koopt een paard voor € 4.000,- en verkoopt hem voor € 6.000,-. Dan lijkt het een winstgevende verkoop.
Echter heb je voor dat paard twee maanden stalling betaald, een inenting, keuringsrapport enzovoort. Deze kosten zijn bij elkaar meer dan € 2.000,-, waardoor je in werkelijkheid verlies hebt gedraaid.
Daarnaast zijn er nog meer bijkomende kosten waar je als ondernemer rekening mee moet houden. Denk aan software, de kosten van een boekhouder, telefoonkosten, verzekering enzovoort. Ook deze kosten moet je incalculeren in je verkoopprijs.
Jouw salaris is omzet minus alle kosten. Dus als je prijs niet winstgevend is, dan heb je ook geen salaris. Daarom maak ik elk jaar een winstplan. Hierin zet ik wat ik denk te gaan verkopen, maar ook alle kosten die ik ga maken. Vervolgens kijk ik wat mijn salaris (winst) wordt en/of ik hiervan kan leven.
Kan dit niet? Dan heb ik twee keuzes:
- Omzet omhoog
- Kosten naar beneden
Wil jij ook een winstplan?
- Koop mijn online training: ‘Een winstplan maken’
- Koop mijn winstplanner
- Doe mee met de businessplan brainstorm
Marktconform
Gelukkig ben je helemaal vrij om te vragen wat je wilt! Wel heb je te maken met de markt, oftewel vraag en aanbod.
Dit is weer makkelijk te zien met de verkoopprijs van paarden. Tijdens corona was er meer vraag dan aanbod, dus steeg de prijs. Momenteel is er meer aanbod dan vraag, dus daalt de prijs. Dit is simpelweg het concept van marktwerking én hier kan je weinig aan veranderen.
Wat je wél kunt doen is het volgende:
Voor de hoogste prijs uit de markt heb je namelijk het volgende nodig:
- Populariteit: mensen zijn fan van je dienst/product
- Een hoge kwaliteit
- Een uniek product/dienst (originaliteit)
Daarnaast is het belangrijk dat je zichtbaar bent. Je potentiële klant moet weten dat je bestaat. Daarom moet je overal zichtbaar zijn, waar je klant ook is. Je kunt wel de beste van de markt zijn en/of een unieke dienst of mooi product hebben, klanten moeten je weten te vinden.
Degene die het meest zichtbaar is heeft de meeste klanten en dit hoeft echt niet altijd de beste te zijn. Dus wil je een hogere prijs dan de rest vragen?
Zorg dan voor populariteit, kwaliteit of originaliteit!
Toekomstbestendig
Dit is mijn persoonlijke les van afgelopen jaar en helaas heeft niemand dit mij ooit verteld. Doe er dus je voordeel mee!
Afgelopen jaar had ik een klantenstop, omdat ik niet meer klanten aankon. Ik had dus mijn omzetplafond bereikt. De oplossing is simpel, namelijk personeel inhuren. Maar hier hangt een prijskaartje aan én dit kwam niet uit met de prijs die ik vroeg. Laat staan dat ik ooit een kantoor ga huren of kopen en nog meer personeel kan aannemen.
Mijn prijs was weliswaar winstgevend, maar alleen als ik het werk zelf deed én dus alles afhankelijk is van mijn beschikbare uren. Daardoor zou ik nooit kunnen groeien en dit voelde raar. Waarom zou ik minder vragen omdat ik vanuit huis werk? Dat betekent automatisch ook direct dat er, zonder een fikse prijsverhoging, ook nooit een ander kantoor kan komen.
Als je producten verkoopt is het heel belangrijk dat je marge voldoende is. Dan kan je namelijk kortingsacties doen, zonder dat je meteen verlies maakt! Kies dus een prijs die kostendekkend is en bedenk hoeveel procent korting je ooit wilt geven. Doe dit percentage minimaal op de verkoopprijs.
Bijvoorbeeld een halster kost je qua inkoop € 5,-. Je wilt een 70% kortingsactie doen? Dat betekent dat als je 70% korting, doet je halster meer dan € 5,- moet opbrengen. Dus zou een logische verkoopprijs € 20,- zijn, want met 70% korting ontvang jij € 6,- en heb je dus € 1,- winst.
De meeste ondernemers vinden een jaarlijkse prijsverhoging al lastig, maar als je heel goedkoop begint, dan betekent het dat je je prijzen ieder flink moet verhogen. Bovendien zijn klanten dan vaak bij je, omdat je goedkoop bent én niet zozeer om jouw kwaliteiten. Dit zijn de klanten die ook daadwerkelijk weglopen met een prijsverhoging. Hierdoor wordt het doorvoeren van een prijsverhoging nog veel enger en moeilijker! Je moet immers bijna opnieuw beginnen, oftewel je hebt je eigen val gezet.
Hoe bepaal je je prijs?
Dit doe je door rekening te houden met de volgende punten:
- Winstgevend
- Marktconform
- Toekomstbestendig
Als je prijs hieraan voldoet, je verwachtingen van klanten overtreft én klanten je makkelijk weten te vinden. Dan heb je GOUD in handen!